Marketing de criza? (I)
CRIZa, crize, s.f. 1. Manifestare a unor dificultati (economice, politice, sociale etc.); perioada de tensiune, de tulburare, de încercari (adesea decisive) care se manifesta în societate. ♦ Lipsa acuta (de marfuri, de timp, de forta de munca).
Într-o perioada normala, ai fi tentat sa spui, privind critic în jur la modul de promovare al firmelor din zona Mures, si mai ales la efectele reclamelor «de criza», ca lumea e plictisita, este vara, suntem în concediu, lasam promovarea pentru la toamna. Media ne repeta deja obsesiv ca nu este o perioada normala si ca valul crizei (în U, V sau W) ne loveste puternic. Vesti despre fabrici care se închid sau îsi restrâng activitatea, lipsa lichiditatii, proiecte începute, cu viitor incert si spectrul somajului sunt deja realitati dureroase.
si totusi în unele cazuri, chiar daca ne încapatânam sa facem achizitii, în ciuda curentului, în ciuda impresiei optimiste ca în aceasta perioada se pot face «afaceri» mai avantajoase, realitatea dovedeste contrariul, nu o data. Lipsa de flexibilitate (nimic nou, veti spune), indolenta, alaturate altor factori (preturile prea mari, marfa neadaptata conditiilor de piata, servicii îndoielnice, lipsa de motivatie si interes etc.) sunt elemente de care ne lovim în fiecare zi. Cu sau fara criza. Sau, în ciuda crizei.
Sa luam doar trei exemple, aplicabile si pietei locale din judetul Mures.
Piata auto s-a contractat, conform specialistilor, cu 50% în primele 5 luni ale anului 2009. Interesant este aici, lucru cunoscut dealtfel, ca vânzarile Dacia sunt în scadere cu 48% fata de aceeasi perioada a anului trecut, totusi exporturile Dacia au crescut cu 63%! Pe de alta parte, importurile au scazut cu 53% în aceeasi perioada. Deci, traiasca masinile din productia interna. S-au rarit reclamele la masini noi, în afara de Dacia cu greu mai sunt producatori care sa investeasca în reclama.
Piata constructiilor si materialelor de constructii. Vânzarile de imobile nu s-au oprit, asa cum se spune, însa volumul este mult redus. În multe cazuri, atât dezvoltatorii cât si proprietarii care doresc sa vânda se vad în imposibilitatea gasirii de cumparatori, în ciuda preturilor de neimaginat în urma cu doar un an, a programului Prima Casa sau a diverselor «încurajari» electorale. Nesiguranta pentru ziua de mâine este mai puternica decât dorinta oamenilor de a avea casa lor. În plus, preturile materiilor prime au crescut, productia a scazut si a antrenat cresterea presurilor produselor finite în medie cu 10%. Deci iluzia afacerilor bune poate functiona pe unele segmente, oferte speciale ale magazinelor sau marfuri din stoc. Totusi, pe marfuri din import preturile au crescut si inflexibilitatea la plata de asemenea. Totodata, reclamele s-au redus atât datorita scaderii bugetelor cât si directionarii banilor destinati promovarii spre zone cu vizibilitate maxima si costuri controlabile.
Industria mobilei. Scaderea drastica a comenzilor, scaderea numarului de salariati. Totusi, nicio schimbare de optica sau de atitudine din partea comerciantilor, fata de potentialul client din fata lui. Întrebi de discount? Vai, nu se poate. Întrebi de comanda? În termen de 30 de zile. Plata? În avans, uneori integral. Cam greu sa gasesti clienti, fara flexibilitate si dorinta de a vinde. si fara educarea personalului. Mai ales. Totusi, nu doresc sa generalizez. Exista si companii care îsi scolesc angajatii, unde esti întâmpinat nu cu fete plictisite, ci cu zâmbete largi, discurs de vânzare placut si coerent, însa din pacate aceste servicii sunt (înca) extrem de rare. Showroom-urile de mobila sunt (înca) tot pustii, în ciuda promovarii constante sau a deschiderii de noi magazine.
Spre deosebire de perioadele anterioare, de explozie a consumului, când abundenta de produse din piata era rapid absorbita, ultimele tendinte (care nu au neaparat legatura cu criza) în privinta relatiei producator/vânzator – client/consumator înclina în mod clar balanta înspre cel din urma. Daca pâna în prezent vânzatorii au avut acces mai mare la informatiile din piata pentru a stabili termenii relatiei cu cumparatorii, în timp ce clientii se bazau în principal pe frânturi de informatii, cum ar fi brandul, reputatia, reclama si consilierea consumatorilor de catre media, în prezent, noile tehnnologii, în mod special Internetul, permit cumparatorilor sa compare preturile si caracteristicile produsului, în câteva minute, datorita site-urilor web de informare pentru consumatori.
Ce ar trebui sa faca firmele, mai ales în acesta perioada, pentru a atrage clientii, si mai ales pentru a vinde? Specialistii sunt de acord ca, în perioade de scadere a consumului, atitudinea face diferenta. Cei mai buni ramân pe piata. Se straduiesc mai mult, reduc preturile, vin cu oferte speciale, plati esalonate, servicii suplimentare si multa, foarte multa disponibilitate si atentie fata de client. Altfel, magazine goale cu vânzatore plictisite sunt sortite din pacate falimentului. Este neplacut spus, dureros chiar. Dar într-adevar analistii care ne îndeamna sa învatam ceva din ceea ce se întâmpla nu o spun degeaba. O spuneau si înainte de aceasta criza. Însa cu atât mai mult acum, în conditiile în care afaceri cunoscute îsi închid portile, se anunta falimente sau reduceri de personal, disponibilitatea fata de client, investirea de timp si rabdare în meseria pe care o facem cu totii în fiecare zi, mai multa atentie, disponibilitate, inventivitate si mai ales interes, toate acestea nu sunt vorbe în vânt. Altfel, investitiile, eforturile de productie si distributie, promovarea acestora, sunt în van.
Voi reveni saptamâna viitoare cu alte consideratii privind marketingul de criza.
Simona Marginean
