Operațiunea : Prima C-așa vrea Guvernul
Pe locuri ! Fiți gata ! Comunicați !
(episodul 2 – Perspectiva Dezvoltatorilor imobiliari)
Dacă numărul trecut ne-am jucat cu un pic de ideomotricitate a comunicării Băncilor, numărul acesta vom încerca să analizăm situația și proiectul Prima Casă și din perspectiva acelora care “cică” ar trebui să fie stimulați sau ajutați de acest proiect – dezvoltatorii imobiliari.
Prima problemă strategică de vânzare a acestora este prețul – să te încadrezi în 60.000 de euro pentru un apartament de 2 camere e cam greu, dar nu imposibil. Deja începutul program Prima Casă dă semne de concentrare aproape exclusiv în zona “apartamentelor dinainte de ‘89”. De ce? Pentru că de aceiași bani primești mai mult? Eu cred că da.
Problema dezvoltatorilor imobiliari
Costurile materialelor de anul trecut, sau de acum 2 ani, când s-a început contrucția apartamentelor sau caselor ce sunt acum gata, erau bineînțeles mai mari. Așadar costul apartamentelor este corelat cu ACEL preț și nu cu cel de azi al materialelor. Ca să nu mai vorbim de costul forței de muncă.
Eu zic așa: profit minim dar să se vândă. Știu că e anti-business. Știu că e strigător la cer. Nu există din păcate altă soluție.
Cine nu vinde acum va ieși de pe piață. Sunt foarte greu de bătut apartamentele vechi dar nu imposibil.
Am auzit de un nene din Timișoara care vinde apartamente de 1 cameră, mobilate, la care mai pune și un Logan bonus – totul în 60.000. Bravo. Așa se face. Nu știu dacă domnul respectiv are MBA, daca e sfătuit de vreun expert. Ce face el nu e o noutate. Indiferent de ce studii ai, cel mai bine este sa gândești rapid și logic. Adică:
– un apartament NOU de 2 camere care e 70.000 de euro nu pot/nu vreau să îl dau la 60.000 de euro; ADEVĂ‚RAT
– un apartament NOU de 1 cameră e 45.000 de euro (să zicem) – dar problema e că toată lumea vrea să ia TOȚI cei 60.000 de euro credit pentru că e avantajos;
– un apartament VECHI de două camere se poate vinde cu 60.000 de euro – și deci asta e o problemă pentru mine, dezvoltator.
Enunțarea simplă a textului problemei:
Un potențial cumpărator prin programul Prima Casă are de ales între un apartament NOU de 1 cameră si un apartament VECHI de 2 camere.
Ca să fiu și mai rău. Nu mă interesează avantajele apartamentului nou pentru că, să fim serioși, cine se mai uită la ele. Nu ma interesează ca e construcție nouă. Nu mă interesează ca e spațiu verde sau vecini minunați.
Vă readuc aminte că eu sunt cumpărătorul care dau CHIRIE, respectiv bani la cineva ca să am un acoperiș. Ma interesează să primesc cât mai mult de aceiași bani.
Pai și atunci?
E simplu.
Domnul din Timișoara a gândit logic și corect.
Hai sa vindem acel apartament NOU cu 1 cameră și să punem o PROMISIUNE palpabilă lângă acel apartament.
Ce se întâmplă cu tânărul cuplu care dorește un apartament? Trebuie să și-l mobileze. Cât costă să mobilăm un apartament de 1 cameră: 5.000 de euro.
Am ajuns la 45.000 + 5000 = 50.000. Noi trebuie să ajungem cât mai aproape de valoarea de 60.000.
Ce mai contează pentru tineri? Mobilitatea. Hai să îi dăm o mașină. Loganul e 8.000. Am ajuns la 58.000. Perfect suficient.
Hai acum să formulăm discursul simplu de vânzare:
“Casă, masă și mașina. Prima casa la noi e:
PRIMA CASĂ‚
PRIMA MOBILĂ‚
PRIMA MAȘINĂ‚”
Ha! V-am batut apartamentelor puturoase vechi! Am dat mai mult decât voi emoțional. L-am „rezolvat“ pe cumpărător pe mai multe planuri.
Ca dezvoltator îți permiți să faci astfel de mișcări și să negociezi, pe volume, prețuri mai bune.
E adevărat în schimb că și tanti Raveca, posesoare de apartament VECHI de o cameră poate să facă același lucru. Să îl facă! Ea vinde un apartament, tu poți vinde 25. Ea investește într-un anunț în ziarul local. Tu investești într-o campanie de comunicare. În plus, are Raveca 13.000 de euro să cumpere toate bonusurile?
Trebuie să fac o mențiune însă. Nu știu aspectul juridic al unei astfel de acțiuni. Economic sau contabilicește se poate face. Adică să vinzi efectiv apartamentul nou de 1 cameră la 60.000 și să dai mobilă și mașina ca donație. Ideea însă sunt sigur că ai înțeles-o.
Să mă ierți că repet: trebuie să vinzi. Piața și contextul dictează prețurile. Dacă vrei să aștepți conjuncturi mai bune pentru tine atunci înseamnă că îți permiți, nu ai credite luate, nu ai angajați… ești tare.
Fiți creativi… în fiecare zi!
CITAT:
“Deja începutul program Prima Casă dă semne de concentrare aproape exclusiv în zona “apartamentelor dinainte de ‘89”. De ce? Pentru că de aceiași bani primești mai mult? Eu cred că da.”
Dragoș Alexa este autorul Cărții cu secrete de marketing, publicitate și design grafic (www.carteacusecrete.ro). A gestionat campanii naționale sau locale cum ar fi „Zânul Olandez – pensia BT Aegon” (director de marketing) sau Polus – Servus cu toată lumea! (director de creație, strategie și mediaplanning). În prezent este managing partner al agenției de creație și strategii publicitare Mindrainbow, agenție în portofoliul căreia se simt bine: Naturlact, Symbeauty, Safe Invest România, Autospa, Conacul Archia.
Ziarul de Mures te invită să ne scrii pe adresa redactia@ziaruldemures.ro despre problemele și întrebările tale din domeniul marketing-ului, publicității sau brandingului. Îți vom oferi soluțiile sau posibilele rezolvări ale echipei noastre de specialiști pentru fiecare caz în parte. Cele mai interesante situații vor fi publicate iar protagoniștii acestora, vor primi cadou Cartea cu Secrete, scrisă de Dragoș Alexa.
de Dragoș ALEXA
